“ESTA DECIDIDO, ¡VENDEMOS!”
Desde que pronunciamos esta frase hasta que firmamos en la notaria la escritura pública de compra venta, empieza un estresante proceso que no debería de extenderse más de 6 meses en el tiempo, siendo deseable que sean 3 ó 4. Pasado ese período la venta se complica cada día un poco más, por eso, es fundamental nuestro trabajo al inicio de este proceso, lo que llamamos captación.
Tomada la decisión de vender, este será el proceso si se decide a contar con los servicios de GREENLIVING:
1.- NOS CONOCEMOS Y RECABAMOS INFORMACIÓN. Concertamos una cita para visitar su casa. Durante la visita le preguntaremos por todo aquello que no se ve y que puede resultar de interés para su venta, instalaciones, gastos de comunidad, derramas si hubiera, problemas que haya tenido o pueda tener la casa, obras realizadas, titularidad de la vivienda, aspectos jurídicos que puedan afectar a su venta tales como hipotecas subsistentes, servidumbres, copropietarios que no habiten en la casa pero deban de dar su consentimiento para la venta (ex-conyuges; coherederos etc), titular persona física o jurídica (en cuyo caso datos y firma de apoderado o administrador), expedientes administrativos sin resolver referentes a obras realizadas o por el contrario documentación que acredite la legalidad de las mismas, etc.
Es importante que conozcamos la mayor información posible, la experiencia nos dice que una captación bien hecha evita muchos problemas posteriores a la hora de la venta y al contrario, una mala captación puede estropear una venta en la mitad de las negociaciones. La transparencia es una de nuestras máximas, los compradores deben conocer con detalle todo lo referente a la vivienda. Cuando un comprador va descubriendo información por goteo a lo largo de una negociación lo percibe como falta de transparencia que automáticamente convierte en desconfianza, por eso es fundamental mostrarse transparente desde el principio y ofrecer a los interesados todos los datos.
2.- EL PRECIO.- En GREENLIVING basamos nuestras tasaciones en operaciones cerradas, en ofertas reales. El precio real del mercado, no es el precio de salida, sino el de cierre, aquel que consta en la Escritura Pública.
El error más común entre los vendedores es sobretasar su vivienda con el argumento de la falta de necesidad o la falta de prisa por vender. Es importante subrayar que cuando decidimos vender una casa estamos asumiendo una verdadera necesidad de venta y en tanto en cuanto asumamos esa necesidad cuanto antes cerremos la operación mejor, ya que el tiempo juega en nuestra contra.
La necesidad de vender no tiene por qué ser económica, puede ser espacial, bien porque necesitamos una casa más grande porque hemos aumentado la familia o justamente por lo contrario la familia ha disminuido y necesitamos menos espacio, o por razones logísticas, porque nos vamos a vivir al extranjero o porque efectivamente el destino nos ha jugado una mala pasada y la economía familiar se ha resentido y nos obliga a liquidar patrimonio. Sea cuál fuere la causa, existe esa NECESIDAD y por tanto en ese momento en el que decimos en alto la frase “está decidido, ¡vendemos!”, entramos en competencia directa con el resto de vendedores y nos ponemos con ellos en igualdad de condiciones tengamos unas razones u otras para vender.
El comprador no elegirá su casa por las razones que tiene para venderla sino porque le encaja en ubicación, tamaño, distribución, zonas comunes, estado de la vivienda, precio etc, etc. Es cierto que el que no tenga necesidad económica tiene un cierto margen de negociación mayor que el que está necesitando liquidez con urgencia, pero al mismo tiempo ese vendedor necesitado lamentablemente está haciendo una fuerte competencia al no tan necesitado y le obliga a ponerse a su nivel de precios si no quiere quedarse fuera del juego. El mercado no se adapta a las circunstancias personales del vendedor, es éste el que debe adaptarse a las del mercado, si el precio es elevado perderás tiempo y oportunidades de venta.
Otro error muy común en relación con el precio es creer que vender por debajo del precio por el que compró es sinónimo de pérdida, lo que compre con ello también es mucho más barato que antes, un € ahora es más valioso que hace unos años, el precio no lo puede marcar lo que le costó su casa o lo que se ha gastado en obras sino lo que los compradores pueden y están dispuestos a pagar HOY por ella un precio excesivo hace que la venta resulte muchas veces inviable.
3.- LAS FOTOS.- En la primera visita que realizamos a su casa también realizamos un exhaustivo reportaje fotográfico cuidando al máximo los detalles, por eso es muy importante que para ese día prepare la casa lo mejor posible. Los expertos dicen que tenemos 20 segundos para enamorar. El mercado está saturado y los compradores al verse apabullados con tanta oferta, inconscientemente hacen una primera selección al ver las fotos en las web y portales inmobiliarios. La primera impresión SI es la que cuenta, no deje que su casa pase desapercibida entre tantas otras o lo que es peor, que sea descartada por no tener una buena presencia en los portales inmobiliarios. Prepárela a conciencia para el día de las fotos, libere las estancias de objetos innecesarios, aproveche para ordenar la casa y quitar todas aquellas cosas que pueden afear las fotos (todos esos miles de botes en el baño, los trapos de la cocina a la vista, el bote del jabón junto al fregadero, los juguetes de los niños desordenados, los zapatos en el suelo, las encimeras de la cocina abarrotadas de cosas, el césped sin cortar, y un largo etc. Cuanto más despejadas de elementos están las estancias mejor lucen en las fotos y con ello habremos pasado el primer filtro de los exigentes compradores.
4.- MANDATO DE VENTA. Con carácter previo a nuestra visita, le enviaremos por email el contrato por el cual usted como vendedor encarga a GREENLIVING la venta del inmueble en las condiciones allí pactadas. En la pestaña de servicios encontrará las condiciones y tarifas. Una vez en su casa le explicaremos lo que estime oportuno acerca de dicho mandato y acordaremos en su caso y si es menester las modificaciones oportunas. ES CONDICIÓN INDISPENSABLE para presentarle visitas a la vivienda que con carácter previo al inicio de las mismas nos haya devuelto firmado dicho contrato.
5.- PUBLICACIÓN Y VISITAS. Una vez valorada la propiedad, recopilada toda la información y realizadas las fotos en las condiciones más óptimas de la casa, procedemos a darla de alta en los portales inmobiliarios más prestigiosos del país, en nuestra propia web y lo circularizaremos entre nuestra amplia red de agencias colaboradoras tanto de ámbito nacional como internacional. GREENLIVING tiene contratados con los portales inmobiliarios de más prestigio paquetes en los que nos ofrecen un mejor posicionamiento entre el resto de los vendedores y una mayor visibilidad. Cuidamos especialmente la visibilidad de las propiedades de nuestros clientes, así como la descripción de las mismas, teniendo siempre muy presente la discreción y tratando en la medida de lo posible de respetar su intimidad quitando de las fotos detalles personales que puedan hacer identificable a sus propietarios.
Tras la publicación llegan las visitas. Si la casa ha salido en un precio de mercado, lo normal es que genere muchas visitas en las primeras 2 ó 3 semanas y a partir de ahí el flujo vaya disminuyendo. Debemos pensar que hay muchos compradores esperando a que salgan nuevas propiedades y en el momento en que estas se publican estos potenciales compradores reciben una alerta. Un precio injustificadamente por encima de mercado hará que los potenciales compradores de esa vivienda no acudan a visitarla, esperando “tras el ordenador” a que baje. Si el precio está solo un poco inflado, cuando baje aflorará el interés de esos compradores por visitarla pero si está muy inflada sus bajadas seguirán sin despertar interés hasta que se acerque por fin al precio real de mercado, pero OJO!, si la bajada no se hace a tiempo, la venta se complica, a los compradores ya nunca les parecerá suficiente la bajada, hemos conseguido “quemar la casa”, ya nadie se interesa por una casa que lleva tanto tiempo en el mercado y la frase de los potenciales compradores es “¿qué le pasa a esa casa que lleva tanto tiempo en venta,? algo malo tendrá”. Por eso es tan importante el precio de salida, para bajar NO siempre hay tiempo, eso también tiene un límite.
Por ello, si una vez publicada la vivienda no genera visitas, es importante replantearse el precio, es casi con toda seguridad la razón por la que no lo hace.
Durante LA VISITA no solo un precio atractivo será suficiente, la competencia es tal que el “cómo” presentamos la casa a la hora de la visita resultará concluyente a la hora de descartar la vivienda o llevarla a la lista de las que visitará el comprador por segunda vez. No olvide que la compra de una vivienda, es fundamentalmente emocional, póngaselo fácil al comprador y haga que se enamore de su casa con solo entrar, él no le dará una segunda oportunidad si usted no se lo pone fácil.. Cree un ambiente agradable con pequeños detalles como:
· Deje que entre cuanta más luz mejor,
· Mantenga un ambiente cálido en invierno y fresco en verano,
· Ponga flores llamativas y olorosas,
· Quite todos los elementos que no aporten nada tal y como comentamos para las fotos, demasiada ornamentación siempre causa un efecto negativo.
· Arregle todas aquellas pequeñas cosas que no cuestan gran trabajo ni dinero y que afean la vivienda (bombillas, timbres que no funcionan, persianas que se atascan…) y las que dan que pensar a los compradores (no diga que arreglará las humedades, hágalo antes de la visita, no deje volar en negativo la imaginación del comprador, si la humedad ya se arregló y solo falta pintar hágalo, si no lo hace el comprador puede pensar que la humedad sigue existiendo y tanto usted como su vivienda le causarán desconfianza pasando inmediatamente a su lista de propiedades descartadas).
· Ventile la casa y procure no cocinar alimentos que desprendan olores fuertes y no fumar antes de las visitas, al contrario será muy agradable para la visita entrar en una casa en la que previamente se haya horneado un bizcocho o se haya preparado café. No abuse de los ambientadores causan el efecto contrario.
· Limpie los cristales.
· Si tiene piscina y jardín procure tenerla en el mejor estado posible, se sorprendería del efecto positivo que tiene hacer una mínima inversión pidiendo a un jardinero que venga y lo arregle para este período de venta. Unas flores, un cesped en condiciones...
· Si su casa está vacía visítela de vez en cuando y revise que todo sigue funcionando y dele una pequeña limpieza para no dar sensación de casa abandonada, una casa vacía no tiene porqué significar una casa abandonada.
6.- LAS OFERTAS. Si todo lo hemos hecho bien, por fin habrá un comprador que se interese por nuestra vivienda y realice la tan esperada oferta. Será GREENLIVING quien con total transparencia gestione e intermedie entre ambas partes para conseguir acercarles hasta llegar al precio de cierre. Somos partidarios de reunir a las partes siempre que sea menester, de hecho la experiencia nos dice que suele ser muy beneficioso para ambos el conocerse en el momento de las negociaciones y antes del cierre final. Y POR FIN EL CIERRE. Una vez que las partes llegan a un acuerdo final sobre el precio de cierre y otras cuestiones de menor o igual importancia, según el caso), tales como fechas, formas y plazos de entrega de cantidades, se procede a comenzar los trámites para la formalización del acuerdo.
7.- FORMALIZACION DEL ACUERDO.- Habitualmente se suscribe un contrato privado de arras penitenciales, aunque se puede pactar otra cosa, por el cual el comprador se compromete a entregar un % del precio final (habitualmente el 10%) en un plazo estimado de aproximadamente un mes (también esto negociable) bajo promesa de entregar el resto en el plazo pactado (suele ser un máximo de 3 meses después de las arras) ante Notario normalmente de su elección y a la firma de la Escritura Pública. Caso de que el comprador no acuda a la Escritura perdería todo el importe adelantado en las arras. Si fuera el vendedor quien no acudiera, se vería obligado a devolver el doble de dicha cantidad en concepto de indemnización por los perjuicios causados al comprador.
GASTOS: El comprador debe de agregar un importe aproximado del 9% al importe de la compra en concepto de gastos de Notaría, Registro, ITP (6% ó 4% para familias numerosas en CAM) o IVA caso de ser primera transmisión (10%) o renuncia a la exención.
El vendedor deberá descontar de su precio final el importe del Impuesto sobre el Incremento del Valor de los Terrenos de Naturaleza Urbana (I.I.V.T.N.U) conocido como la plusvalía municipal, así como el importe que le corresponda pagar en IRPF o Impuesto sobre Sociedades si la vivienda está a nombre de persona jurídica, y la parte de los gastos de Notaría y Registro.
Para el cálculo del importe del IRPF habrá de tener en cuenta la plusvalía que se genera con la venta y a la misma aplicarle en términos generales el 21%, no obstante para calcular tanto el importe de compra como el de venta habrá que tener en cuenta ciertos gastos deducibles que incrementen el primero y reduzcan el segundo reduciendo finalmente con ello la plusvalía sobre la que se aplica el tipo porcuentual. Asimismo, hay que tener en cuenta ciertas exenciones que se deben de verificar en cada momento y para cada vendedor.
Los gastos de notaría son los correspondientes al otorgamiento de la escritura de compraventa y a las copias de la misma. El Código Civil establece que los gastos de notaría se distribuyen entre los contratantes de forma que el vendedor debe hacerse cargo del coste de la matriz de la escritura (original) y el comprador está obligado al pago del coste de la primera y sucesivas copias.
Es común que en la práctica habitual los gastos de notaría se asuman por la parte compradora, aunque no es una práctica unánime.
Los gastos de notaría e inscripción de la compra-venta en el Registro asociados a la compraventa se calculan sobre el valor escriturado de la vivienda, sobre el que se aplica un arancel.
LA DOCUMENTACIÓN NECESARIA PARA FORMALIZAR LA COMPRA VENTA ES LA SIGUIENTE:
Primera copia de la Escritura de Compra (Título de propiedad).
Último recibo de Impuesto de Bienes Inmuebles (IBI).
Certificado de estar al corriente en los gastos de comunidad expedido por el Administrador de la misma.
Documento Nacional de Identidad (DNI).
Apoderamiento en la sociedad propietaria del inmueble (si no es de persona física).
En caso de matrimonio y tratarse de la venta del domicilio habitual deben asistir ambos cónyuges o autorización del que no asista aunque no sea copropietario.
Recibos de: electricidad, agua, gas (o gasoil o propano) y teléfono para el cambio de la domiciliación bancaria.
Certificado de Eficiencia Energética. Su coste oscila entre los 150-300 € aprox y su inexistencia justifica la nulidad del contrato. El notario tiene obligación de pedirlo. GREENLIVING le puede poner en contacto sin compromiso con un certificador cualificado.
En GREENLIVING le ayudamos con todos los trámites necesarios y le ponemos en contacto si lo necesita con notarías de nuestra confianza así como fiscalistas o abogados especializados en la materia sin coste extra por nuestra parte.
8.- ENTREGA DE LA VIVIENDA. Justo antes de la firma de la Escritura pública si no ha pactado nada especial lo normal será haber procedido a vaciar la vivienda y acto seguido entregar llaves ante Notario, finalizando así con éxito la operación de compraventa.
Los honorarios de GREENLIVING tal y como se establece en la pestaña de servicios se liquidarán el 50% a la firma del contrato de arras y al 50% en la firma de Escritura.
GREENLIVING siempre queda a disposición de ambas partes una vez finalizada la operación y durante un plazo de tiempo razonable por si quedan flecos que solucionar.
